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O que, num momento de decisão, fará o teu público alvo escolher você e não os outros tantos profissionais que atuam na mesma área?

O teu preço é mais barato. Mas apenas barato? Ele propicia um bom custo-benefício?  Ou o fato da falta de qualidade age como variável fundamental para manter os preços baixos?

 Você atende melhor?  É mais simpático? Mas apenas simpático? Ou o teu serviço prestado atende os anseios e soluciona efetivamente os problemas do seu cliente? 

Você realmente sabe o que teu cliente quer? Você sabe quem são seus clientes?

Sorrisos, simpatia, apertos de mãos, o uso da retórica e da eloquência acerca da situação, impressionam, mas afinal o que teu cliente procura?  Apenas um show? Ou a solução do problema que o aflige?

Você está preparado para atender e solucionar todos os problemas de seu cliente, ou apenas faz o básico?

Dizer para o cliente “isso não é politica da empresa” pode ser uma demonstração de erro e falta de percepção do diferencial competitivo.

Os teus concorrentes dizem a mesma coisa? Ótimo! Essa é sua chance de largar na frente.

 Eles não dizem mais isso? Opa, há grandes chances de você  ficar pra trás.

Mas afinal, porque toquei nesse assunto?

Assumindo o papel de cliente, acabei de passar por uma situação que destaca muito bem o diferencial competitivo, e mostra que não é preciso muito esforço para alcança-lo, apenas visão: de mercado, da necessidade do cliente, e de como os concorrentes estão agindo nessa situação.

Pois bem, resumidamente a história :

 Estava à procura de um imóvel para locar em uma cidade que nunca passei nem perto.

Pesquisando em sites das duas principais imobiliárias, X e Y, achei imóveis, com preços nivelados, interessantes em ambas as imobiliárias.

Ao entrar em contato com as duas, e falar da minha necessidade (locar um imóvel) e da necessidade de visitar pessoalmente os imóveis de meu interesse, informei que eu tinha mais um problema, estava sem carro, e pelo fato de não conhecer a cidade, precisaria que o corretor me levasse até os imóveis que tinha interesse para poder tomar a decisão.

A imobiliária X, prontamente agendou um horário e reservou um carro da empresa para FACILITAR MINHA VIDA E RESOLVER MEU PROBLEMA.

A Y me informou que “não era política da empresa“ conduzir clientes até os imóveis, apenas dão as chaves para que o cliente, sozinho, vá conhecer o local.

Pois bem caros amigos, por qual empresa você acha que eu escolhi? E qual acha que irei indicar a qualquer pessoa que me pedir uma referência sobre imobiliária?

Ao resolver meu problema a X não ganhou apenas 1 cliente. Prospectou a possibilidade de ganhar clientes de toda a minha rede de contatos.

E a Y? Bom, a Y, ainda continua refém das erradas e ultrapassadas “políticas da empresa”.

E você, realmente sabe quais são seus diferencias competitivos?

Espero ter ajuda os amigos empreendedores!

Ivonei Sozio

Contador - UFRGS