Em primeiro lugar, é muito importante estar ciente de que existem diferentes públicos dentro da organização dos parceiros que você precisa conhecer e criar comunicações especificas. Existem poucos grupos diferentes, mas, o mais importante em termos de capacitação de parceiros são as equipes de marketing, vendas e entrega.

Gostaria de sugerir que, embora existam muitos tipos de conteúdo que podem ser criados para as equipes de vendas dos parceiros, no mínimo, você deve preocupar-se em ter pronto o seguinte material:

• Guia de solução de venda
• Lista de verificação de qualificação de vendas
• Apresentação de vendas de produtos
• Folha de referência rápida de produtos
• Perguntas & Repostas
• Solução calculadora de ROI (Retorno do Investimento)
• Modelo de proposta técnica e comercial

Um bom conteúdo como este sugerido não só ajudará as equipes de vendas dos parceiros para posicionar e vender seus produtos e soluções com mais facilidade, mas também “sela” a parceria e lealdade do parceiro em construir seu negócio baseado em sua marca e portfólio.

De minha experiência com trabalho para grandes fabricantes globais e com empresas parceiras de todos os tamanhos em toda a América Latina ao longo dos últimos anos, eu percebi e constatei que o fornecimento de soluções que tornam seus parceiros bem-sucedidos, onde seu apoio é impecável e incondicional, resulta em grandes relacionamentos e resultados inimagináveis.

Nada superará o encanto dos resultados quando fabricantes, distribuidores e parceiros estiverem em total sintonia. Pense nisso. Fechar um negócio se tornará um resultado e não somente um verbo de ação.

Joeval Martins é professor da IBE-FGV, especialista em Canais de Vendas, Parcerias, Alianças e Competitividade.