Gestores foram levados a crer que são os responsáveis por trazer as respostas às principais perguntas que levam sua empresa ao sucesso - conceito da época em que os desenvolvimentos de novos produtos ou serviços partiam de dentro para fora da empresa e os mercados eram carentes de ofertas - assim, absorviam facilmente tais desenvolvimentos.

Nessa linha, gestores promovem reuniões intermináveis na busca de respostas para continuar crescendo e foi assim que aprenderam.

Hoje, o tripé “mercado informado, supersegmentado e extremamente conectado” resulta em inteligência e fiscalização próprias – o chamado ambiente colaborativo.

Tratando o assunto em três pontos, primeiro destaco que um líder atual não deve assumir a responsabilidade de apresentar todas as respostas, mas, sim, saber sequenciar e direcionar as perguntas corretamente.

Ninguém, sem medo de errar no meu comentário, sabe tudo ou mais do que o todo chamado “rede de relacionamentos", independentemente do tamanho que ela seja: interna ou externa à empresa.

O segundo ponto é que as respostas não estão dentro da empresa. O mercado tem as respostas, embora ele próprio [mercado] muitas vezes não as consegue enxergar. Temos que participar ativamente do mercado e “traduzir” suas necessidades em soluções viáveis para toda a cadeia.

Advertência: isso é mais complexo do que simplesmente perguntar ao cliente. Eles tendem a direcionar respostas que solucionem problemas de curto prazo e normalmente alegam preços altos ou qualidade inferior às ofertas correntes, muitas vezes por não saberem o quê poderiam ter além do atual.

Terceiro: participar do mercado ativamente significa entender todas as suas necessidades e tendências, as quais chamamos de oportunidades. Reafirmando, oportunidades são tendências ou necessidades de mercados que possam gerar resultados positivos para quem as atender com eficiência. Porém, é muito comum ouvirmos ou lermos a frase: “temos a oportunidade de lançar um produto de maior qualidade” - isso definitivamente não é oportunidade, mas um desejo profundo do gestor, ou apenas mais uma resposta!

A pergunta é “qual o nível de qualidade que o mercado está buscando?”. Essa é a pergunta! Qual o real valor para o mercado? Essa é a pergunta!

Sem envolver qualquer análise econômico-financeira, tenho em mente que o sucesso dos aplicativos de transporte ou hospedagem alternativos, por exemplo, não se dão apenas pelo preço ou qualidade dos serviços, mas principalmente pelo ambiente colaborativo que criaram. É o mercado quem avalia sua experiência de forma independente para o próximo cliente, em detrimento aos reconhecidamente ineficientes modelos fiscalização aplicados atualmente.

Lidere perguntas. Participe do mercado! Perceba oportunidades (de fato) de mercado! Deixe que o mercado seja promotor da sua empresa!

Flávio Rodrigues é professor da IBE-FGV e conselheiro empresarial orientado ao marketing.